انتخاب استراتژی در مذاکره

انتخاب استراتژی

 

پس از مشخص کردن هدفهای خود و تجزیه و تحلیل هدفهای احتمالی طرف مقابل نوبت به تدوین استراتژی می رسد .

” استراتژی ” مفهوم کلی و جامعی است که مذاکره کننده به منظور هدایت مذاکره انتخاب می کند . استراتژي ی را نباید با تاکتیک اشتباه گرفت . استراتژی ، رویکردی کلی است که در طول مذاکره به کار گرفته میشود . حال آنکه ” تاکتیک ” عبارت است از به کار گرفتن عملی خاص ، در زمان معین ، برای تامین منظور و هدفی محدود ( هیندل ، ترجمه الهی ، 1383 )

تعیین بهترین استراتژي برای هر موقعیت خاص مذاکره ، تابع عوامل متعددی است مثل : ماهیت اهداف ، رویکرد طرف مقابل به مذاکره ، خصوصیات شخصی و جهت گیری روان شناختی طرف مقابل مذاکره ( شونفیلد  ، ترجمه مستاجران و راجی ، 138 )

طراحی استراتژی مذاکره از اهمیت بسزایی برخوردار است و لازم است مذاکره کننده قبل از شرکت در جلسات مذاکره ، آن را مورد توجه قرار دهد . در غیر این صورت ، حضور وی در مذاکره حضوری انفعالی و متاثر از اقدامات و برنامه های طرف مقابل خواهد بود و قطعا در این چنین وضعیتی یک مذاکره کننده قادر نخواهد بود به قدر مطلوب از منافع خود دفاع کند ( پاکدامن ، 1378، 3 )

شونفیلد انواع استراتژي را اینگونه بیان میکند .

استراتژی 1 : ندادن امتیاز

این استراتژی یک استراتژی خشن و مخاطره آمیز است ، زیرا همگان معمولا انتظار دارند امتیازی داده شود . با این نوع استراتژی ، مذاکره به صورت جریانی یک جانبه در خواهد آمد . با اعلام چنین موضعی ، تنها توافق ممکن ، همان است که طرف زبردست و دارنده ابتکار عمل تعریف کند . و مذاکره از سوی طرف مقابل ، بی معنا خواهد بود . این استراتژی در اغاز مذاکره به کار گرفته می شود .

استراتژی 2 : ندادن امتیاز بیشتر

این استراتژی پس از اعطای چند امتیاز به اجرا در می آید . اگر دو طرف مذاکره به حصول توافق کلی نزدیک شده یا مشکلی را حل کرده باشند ، یک طرف ممکن است بتواند بر اساس

 

شرایطی که خود تعیین می کند و  با بهره گرفتن از استراتژی ندادن امتیاز بیشتر ، موفق به کسب توافق شود آنگاه طرف مقابل وادار می شود اخرین امتیاز را بدهد .

استراتژی 3 : امتیاز بین بست شکن

بن بست ، حالتی است که نیروی دو طرف برابر است و مصالحه را نمی پذیرند . این استراتژی ، جوی پر تنش و دشوار به وجود می او رد و برای مقابله با آن ، طرف مقابل ممکن است مذاکره را ترک و یا به دلایل متعدد متوقف کند .

استراتژی4 : دادن امتیازات کوچک و منظم برای تحقق انتظارات بزرگ واقع بینانه

این استراتژی نیازمند رویکری طراحانه و برنامه ریزی شده است که هم اهداف عینی مذاکره و هم مصالحه و سازش های کوچک را در نظر می گیرد . این استراتژی ، همیشه بهترین نیست بلکه معمولا مفید ترین استراتژی است .

استراتژی 5 : پیشگامی در دادن امتیاز

کسی که این استراتژی را بکار می برد نخستین امتیاز را میدهد . پیشگامی در دادن امتیاز تنش را می کاهد ، حسن نیت می آفریند و جو سازش را حاکم می کند این استراتژی یک

استراتژی کام بخش است به شرطی که از حد نگذرد ، می توان حرکت آفرین باشد و بهانه ای شود که بعدا بتوان بی آنکه ضعیف جلوه کرد ، امتیاز متقابل را مطالبه کرد .

استراتژی 6 : استراتژی مشکل گشایی

استراتژي مشکل گشایی عبارتست از ابداع یک توافق آیین نامه ای و نظام نامه ای ، به منظور رفع یک مشکل شناخته شده و مشترک . دومین استراتژی مفدید که بیشترین استفاده و کاربرد عملی را دارد ، همین استراتژی میباشد .

استراتژی 7 : اهدافی بجز حصول توافق

معمولا مذاکره کنندگان می کوشند تا به توافقی قابل قبول برسند . مشکلی را حل کنند و یا مشارکتی را به وجود آورند . ولی گاهی اوقات مذاکره کنند گان ، هدفهایی غیر از رسیدن به توافق را دنبال می کنند . اینان معتقدند  که رسیدن به توافقات لزوما مقصود غایی همه هدفها و استراژیهای مذاکره نیست . از این استراتژيي می توان برای نیل به هر هدفی استفاده کرد .

استراتژی 8 : حرکت به سمت کفایت مذاکرات و عقد توافق این استراتژی ، اقدامی است برای نهایی کردن موضوعی خاص یا کل مذاکره و دستیابی به توافق محکم ، تا آنچه به دست آمده است به مخاطره نيافتد و از دست نرود .

استراتژی 9 : ترکیب کردن استراتژی ها

به کار بردن استراتژی های متفاوت در مراحل مختلف مذاکره و یا برای موضوعات متمایز ، معمولا موثر ترین شیوه مذاکره است .

کسب آمادگی

مواردی که جهت کسب آمادگی برای انجام مذاکرات لازم هستند عبارتند از :

  • انجام بررسی های جامع و جمع آوری اطلاعات مورد نیاز
  • پیش بینی کردن یک بحث منطقی
  • شرکت کردن در جلسات مذاکرات دیگران به عنوان یک مشاهده گر
  • بررسی نقاط قوت و ضعف طرف مقابل مذاکره و تحقیق در مورد سوابق افراد شرکت کننده در مذاکره و تحقیق در مورد شیوه مذاکره آنها
  • شناسایی اهداف طرف مقابل در مذاکره و تهیه فهرستی در مورد سوابق افراد شرکت کننده در مداره و تحقيق در مورد شیوه مذاکره آنها

 

 

  • شناسایی اهداف طرف مقابل در مذاکره و تهیه فهرستی فرضی از این اهداف و اولیت بندی آنها به صورت اهداف هم ، اهداف متوسط و اهداف کم اهمیت
  • یافتن زمینه ای مشترک برای رسیدن به توافق یا مصالحه ، زیرا داشتن رفتار انعطاف پذیر از سوي طرفین و تمایل برای یافتن زمینه های مشترک منجر به مصالحه بین آنها می شود ( الهی ، 1383 )

 

2-3-2-2 تدوین مقررات و ارائه پیشنهاد

پس از ارائه استراتژی ، مقرراتی برای خود و طرف دیگر مشخص می شود . مقرراتی همچون : چه کسی مذاکره را انجام خواهد دارد؟ در کجا این مذاکره انجام شود ؟ محدودیت زمانی چقدر است ؟ در این مرحله ، طرفهای مذاکره پیشنهادهای نخستین را ارائه خواهند داد ( پارائسان و اعرابی ، 1378)

 

3-3-2-2 توضیح و توجیه ( مباحثه )

پس از اعلان موضع اولیه فرد و طرف مذاکره ، باید تقاضای اصلی توضیح داده و توجیه شوند ” در این مرحله ، الزامی به برخورد و رویارویی نیست ، زیرا در این مرحله طرفین مذاکره به فرصتی دست می یابند تا با خواسته های طرف دیگر بیشتر آشنا شوند و در  یابند که تقاضاهای آنها تا چه اندازه اهمیت دارد در این مرحله باید اسناد و مدارکی مبتنی بر حقانیت درخواست و تقاضا ارائه داده شود ” ( پارسائیان و اعرابی ، 1378 )

 

4-2-2 انواع اساسی مذاکره

بر اساس عقیده هیل ریگل و همکاران چهار نوع مذاکره اساسی عبارتند از : 1) مذاکره توزیعی    2) تلفیقی   3) ساخت دهی مبتنی بر گزارش     4) مذاکره درون سازمانی

 

1-4-2-2 مذاکره توزیعی[1]

در این نوع مذاکره مجموع برد و باخت صفر است یعنی سود یا نفعی که به یکی از طرف های معامله میرسد به زیان دیگری است . بنابراین اساس و روح مذاکره یا چانه زني مبتنی بر برد و باخت اين است که باید هر کس سهم مشخص از یک مقدار ثابت یا مشخص به دست آورد ( رابینز ، 2003، 281)

فخیمی روش ” برد – باخت “[2] در تعارض را که یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده است وجه مشخص مذاکره توزیعی می داند و معتقد است که این نوع مذاکره اغلب در زمینه مسائل اقتصادی است .

” مذاکره در چنین مواردی معمولا در دو جهت پیش میرود . اول ، مذاکره توزیعی یا سخت گیرانه ، یعنی وقتی که هر یک از طرفین بر موضع خودش پافشاری میکند . این روش ، که هر طرف غلبه بر دیگری را میجوید و می خواهد منابع خود را به حد اکثر برساند ، بسیار رقابتی است . دوم ، موقعی که یکی از طرفین می خواهد نسبت به دیگری گذشت نشان دهد . در این صورت ، مذاکره توزیعی همراه با نرمش صورت میگیرد . این دیدگاه سازشی و یا مصالحه ای است ، زیرا یکی از طرفین یا هر دوی آنها از چیز با ارزشی دست میکشند تا به توافق برسند ( ایران نژاد ، 1378، 308)

 

در مذاکره توزیعی قدرت نقش کلیدی ایفا میکند ، زیرا میزان نفوذ مذاکره کننده را افزایش و شکل گیری ادراکات طرف مقابل را تحت تاثیر قرار می دهد . برخی از افراد یا گروه ها به مذاکره های کاملا توزیعی اعتقاد دارند و مدیران برای مقابله با آنان بايد آمادگي داشته باشند . آشنایی و شناخت ، مهمترین ابزار برای برخورد با مذاکره برد و باختی است که طرف مقابل در پیش گرفته است ( رضائیان ، 1382)

هیل ریکل و همکاران (1998) راهبردهای متداول در مذاکره توزیعی را این طور شرح داده اند :

  • خواستن کلیه امتیازات : مذاکره کننده پیشنهاد افراطی میدهد و بعد هم اگر بخواهد امتیازی بدهد با اکراه می دهد . بدین ترتیب ، امیدوار است که طرف مقابل را از پای در آورد . هنگام روبرو شدن با فنون ذیل فرد باید بداند با چنین مذاکره کننده ای طرف می باشد :

پیشنهاد افراطی داده شود، امتیازات جزئی با اکراه داده شود، فرد برای دادن امتیازات مهم تحت فشار قرار گیرد ، از جبران امتیاز گرفته شده امتناع کند .

  • بازی با زمان : زمان را میتوان به عنوان صلاح بسیار موثری در مذاکرات ” برد – باخت ” به کار برد . هنگامی که یکی از تکنیک های زیرین به کار می رود ، می توان از وارد شده به موقعیت غیر مطلوب امتناع کرد : پیشنهاد فقط برای زمان محدودی دارای ارزش باشد ، فرد برای قبول یک مهلت اختیاری تحت فشار قرار گیرید ، طرف مقابل پیشرفت مذاکره را سرعت داده و با کند ، طرف مذاکره برای حل سریع موضوع ، فشار را افزایش دهد .
  • برخورد خوب برخورد بد : مذاکره کننده ای که این استراتژی را به کار میبرد ، سعی دارد که از طریق تغییر رفتار مناسب و مردمی به رفتار تهدید آميز طرف مقابل را در جهت خود قرار دهد . در این مواقع باید مواظب تاکتیک هایی از این گونه بود : طرف دیگر مذاکره ، غیر منطقی و مهاجم شود ، طرف دیگر مذاکره از اتاق مذاکره خارج شود ، رفتار عقلایی و منطقی به دنبال رفتار غیر عقلایی دیده شود
  • اتمام حجت : این راهبرد تلاش برای تسلیم کردن طرف مقابل در برابر اراده خود است . هنگامی که طرف مقابل ، هر یک از فنون زیر را به کار گیرد باید مواظب بود : پیشنهاد قبول یا رد به طرف مقابل می دهد ، بیش از حد تلاش میکند تا طرف مقابل را وادار به قبول درخواست هایش نماید ، به دادن امتیاز تمایل نداشته باشد ، انتظار داشته باشد همه امتیازات را طرف مقابل بدهد. رضائیان ( 1382، 95 9 )به نقل از گاردون بین میکند که : الگوی تعاملی مذاکره کنندگان در مذاکره توزیعی یا برد و باختی ارتباطات محافظه کارانه ، ابراز اعتماد اندک ، انواع تهدید ها ، بیانات و تقاضاهای تحریف شده را در بر دارد . به بیان دیگر ، طرفین مذاکره در تعارض احساسی شدید گرفتار میشوند .

[1] Distributive negotiation

[2] -zero-sum

دیدگاهتان را بنویسید

Close Menu